Người hướng nội bán hàng được không?


Trầm tính, khó mở lòng, ít nói,… tính cách này có hoàn toàn là điểm yếu của người hướng nội khi đóng vai trò bán hàng?

Chuyên gia bán hàng nổi tiếng thế giới Grant Cardone từng chia sẻ rằng ở tuổi 23 dù đã có thâm niên 7 năm bán xe hơi nhưng ông vẫn luôn cảm thấy không thoải mái khi mở lời chào khách hàng. Mặc dù vậy, ông vẫn thuộc nhóm 1% những người bán hàng giỏi nhất trong ngành công nghiệp ô tô. Do đó, sẽ là định kiến nếu nói rằng nghề bán hàng là “khó nhằn” cho những người ít nói, sống nội tâm. Theo chuyên gia huấn luyện bán hàng Nguyễn Khắc Long, bản chất bán hàng là nghệ thuật tạo sự ảnh hưởng và trợ giúp khách hàng tìm ra mong muốn, miễn là tiếp cận và đưa ra thông tin đúng mong đợi, cho nên việc bán hàng hiệu quả không phụ thuộc vào hướng nội hay hướng ngoại.

Mạnh ở đâu?

Giao tiếp hoạt bát, cởi mở là một ưu điểm trong nghề sales, nhưng xét về dài hạn, nếu không đủ sâu sắc thì sẽ khó đạt được bước tiến lớn trong sự nghiệp. Trong khi đó, các chuyên gia cho rằng người hướng nội lại có ưu thế hơn người hướng ngoại ở những điểm sau:

Thói quen lắng nghe: Chuyên gia Nguyễn Khắc Long phân tích, trong suốt quá trình bán hàng, người bán cần hỏi chứ không phải nói. Khách hàng thực sự không cần những người thao thao bất tuyệt trước mặt mà cần nghe được những “từ khóa” xuất phát từ nhu cầu bên trong mình. Lắng nghe giúp người hướng nội đưa ra những câu hỏi khám phá nhu cầu khách hàng để tư vấn hiệu quả.

Thường xuyên tự vấn mình: Đây là một đặc tính rất tiêu biểu của người sống nội tâm, khiến người hướng nội lắng nghe bản thân mình tốt hơn, họ ý thức rõ được những sai lỗi về kỹ năng qua từng ngày.

Không bị chi phối bởi bên ngoài: Người hướng nội không bị cuốn theo tác động bên ngoài, do vậy, họ sẽ tập trung và bền bỉ hơn với các mục tiêu bán hàng. Người hướng nội thích lập lại trật tự trong những tình huống hỗn loạn và họ đạt được điều đó bằng cách lắng nghe, quan sát và phân tích tình huống. Điều này rất có ích khi thực hiện một kế hoạch kinh doanh với các nhiệm vụ đòi hỏi sự chú trọng đến từng chi tiết.

Yếu chỗ nào?

Thông thường, người hướng nội có xu hướng khó mở lòng, họ hay tự vấn bản thân về những điều đã xảy ra, thậm chí giả định những điều sẽ xảy ra. Như đã nói ở trên, đây là điểm mạnh để họ tự rèn luyện bản thân, tuy nhiên, cũng là thách thức lớn nhất. Bởi vì theo ông Long, trong mô hình 7 bước của bậc thầy bán hàng Brian Tracy, ngay ở bước số 2 – tiếp cận, xây dựng quan hệ ban đầu với khách hàng là điểm yêu cầu người hướng nội phải chủ động giao tiếp với khách hàng.

Người hướng nội mạnh – yếu ở đâu trong quy trình bán hàng 7 bước?

  1. Khảo sát: Là bước thuộc chiến lược do đó không phân biệt hướng nội hay hướng ngoại.
  2. Tiếp cận ban đầu: Khâu khó nhất với người hướng nội.
  3. Đặt câu hỏi, khám phá nhu cầu: Đây là điểm mạnh nhất với người hướng nội
  4. Trình bày, đưa thông tin sản phẩm: Chỉ khi làm tốt bước số 3, thì bước số 4 mới có ý nghĩa. Tuy nhiên, việc trình bày lại là ưu thế của một người hướng ngoại.
  5. Trả lời thắc mắc: Đây là lợi thế cho người hướng nội, vì trên thực tế khi khách hàng phàn nàn hay thắc mắc, họ cần một người biết lắng nghe cũng như biết đồng thuận.
  6. Chốt sales: Tương tự bước 1, không có sự phân biệt về nhóm tính cách.
  7. Bán lại và nhận lời giới thiệu: Đây là khâu chăm sóc và hỏi thăm khách hàng thường xuyên, vì vậy mỗi nhóm tính cách lại có thế mạnh riêng. Ví dụ, người hướng nội có thể tạo ra mối quan hệ sâu sắc hơn nhờ việc hiểu tâm tư khách hàng, tuy nhiên một người nồng nhiệt hướng ngoại cũng sẽ tạo cảm giác vui vẻ mỗi khi liên hệ lại.

Grant Cardone nói rằng, mọi người đều có thể là người hướng nội hoặc hướng ngoại tùy thuộc vào từng hoàn cảnh. Do đó, việc rèn luyện trở thành một người năng động trong các hoàn cảnh cụ thể là cần thiết. Theo ông Long, có một phương pháp huấn luyện có tên “nguyên tắc con số 100” được một số doanh nghiệp bất động sản áp dụng để huấn luyện nhân viên sales. Một gói dữ liệu liên lạc của 500 người (hoàn toàn không có mối liên hệ nào trước đó với công ty) được đưa ra. Các nhân viên bán hàng sẽ phải giao tiếp với những người này thông qua gặp gỡ, gọi điện thoại,… và đạt được nhanh nhất 100 lời từ chối. Điều tưởng chừng là đáng thất vọng lại là rất tốt cho những người mới tiếp cận nghề sales và những người hướng nội. Họ được rèn luyện dần về cảm xúc khi tiếp cận với người lạ, đồng thời có thói quen tiếp nhận những phản ứng tiêu cực của người đối thoại. Càng tiến gần con số 100, người bán hàng sẽ càng có kinh nghiệp giao tiếp và tự tin.

Mô hình DISC về 4 nhóm tính cách

Thủ lĩnh (Dominance): Nhanh nhẹn, hoạt bát, mạnh mẽ, tự tin, chủ động, tập trung, năng động.

Ảnh hưởng (Influence): Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người.

Kiên định (Steadiness): Điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, lắng nghe có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người. Người này thường ít nói, nói nhỏ, hơi ngại rủi ro, sợ đám đông, thích lắng nghe, thích tâm sự, hay quan tâm người khác.

Kỷ luật (Conscientiousness): Ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu vì diễn đạt không tốt, không hay dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, logic.

Theo mô hình DISC của nhà tâm lý học William Moulton Marston, sẽ luôn có 4 loại khách hàng theo tính cách. Dù cho nhóm tính cách S và C sẽ dễ phù hợp với những người bán hàng hướng nội hơn do tương đồng về hành động, kiểu suy nghĩ, thì vẫn còn đó khách hàng nhóm D và I cũng cần được làm hài lòng. Do vậy, ngoài những thế mạnh có tận dụng được từ bản năng gốc của mình, việc rèn luyện một trạng thái năng động, cởi mở vẫn là điều cần thiết với những người hướng nội trong nghề bán hàng.

Tác giả Nguyễn Khắc Long and Đỗ Xuân Tùng / Theo Doanhnhanonline

Ông Long: là nhà đồng sáng lập và CEO của đơn vị huấn luyện năng lực doanh nghiệp The OlymWorld Academy; tác giả, và chuyên gia huấn luyện kỹ năng tập trung, tối đa hoá năng lực cốt lõi của cá nhân và tổ chức. Ông sở hữu chứng nhận toàn cầu của 3 mega guru (bậc thầy hàng đầu thế giới về một lĩnh vực) gồm Jack Canfield, Brian Tracy và John C. Maxwell. Trước đó, ông đã trải qua 12 năm kinh nghiệm ở các vị trí giám đốc/quản lý marketing tại nhiều công ty trong nước và quốc tế như: CitySmart, First Alliances, ITD World, HR2B,…

Ông Tùng: là chuyên gia trong lĩnh vực đào tạo và tư vấn bán hàng với hơn 15 năm kinh nghiệm. Ông từng đảm nhận nhiều vị trí cấp cao của các thương hiệu hàng đầu thuộc nhiều ngành hàng như: Giám đốc bán hàng khu vực phía Bắc P&G Việt Nam; Tổng Giám đốc công ty dược phẩm AMIGO, Giám đốc phát triển thị trường khu vực phía Bắc công ty tư vấn và hỗ trợ giải pháp nhân sự STR Group,… Hiện tại, ông Tùng là Giám đốc công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt, Chủ tịch hội đồng thành viên công ty TNHH Tầm Kiều.

Ra trường thất nghiệp buộc phải làm sales, chàng trai này bất ngờ trở thành triệu phú


pexels-photo-404171.jpeg

Từ một kẻ cực kỳ ghét nghề sales, đi làm vì thất nghiệp không có lựa chọn nào khác, Grant Cardone đã trở thành triệu phú và được mệnh danh là “Vua bán hàng”.

Tôi làm nhân viên sales hoàn toàn do ép buộc chứ không phải vì muốn vậy. Tôi nghe thấy mọi người nói rằng: “Anh đúng là sinh ra để làm nghề này”. Nhưng họ sai rồi. Tôi là người có tố chất bán hàng kém cỏi nhất họ từng gặp đấy. Và trong suốt 8 năm đầu làm nghề, tôi cực kỳ ghét nó.

Ở tuổi 17, việc bán hàng đầu tiên của tôi là trong một cửa hàng quần áo. Tôi ghét nó, vì ghét phải nói chuyện với người lạ. Câu nói “Tôi có thể giúp gì cho anh/chị” làm tôi cảm thấy rất ngại và hay bị líu lưỡi. Tôi sợ phải tiếp xúc với mọi người, ghét cảm giác bị từ chối, và kết quả lại hoàn toàn dựa vào may mắn. Tức là gặp đúng khách hàng hay không ấy. Hồi đó tôi đã nghĩ như vậy.

Tôi làm nghề này không phải vì muốn vậy, mà chỉ là vì kiếm tiền để sống mà thôi. Nghề được định sẵn cho tôi thì lại chẳng giúp kiếm được xu nào. Bán hàng là công việc duy nhất tôi được gọi đi làm lúc đó. Và tôi ghét nó. Tôi đã nói với chú mình: “Cháu học đại học đâu phải để đi bán hàng”. Và ông ấy đáp lại rằng: “Thì cháu cũng đâu có đi học để bị thất nghiệp”.

pexels-photo-327540.jpeg

Thế là tôi làm nhân viên kinh doanh. Và suốt 2 năm sau đó, tôi ghét cay ghét đắng công việc này. Tôi không thích việc phải gây dựng quan hệ với khách hàng, hỏi câu hỏi điều tra, ghét phải đưa ra đề nghị, ghét bị từ chối và rất nhiều thứ khác nữa.

32 năm sau đó, trong một cuộc phỏng vấn với Fran Tarkenton – cựu cầu thủ bóng đá Mỹ nổi tiếng và cũng là một doanh nhân cực kỳ thành công, ông ấy đã hỏi tôi: “Anh có tài bán hàng đấy. Làm thế nào để được như vậy?”

Câu hỏi rất hay. Làm thế nào từ một gã cực kỳ ghét bán hàng lại thành người có thể viết 5 cuốn sách dạy bán hàng bán rất chạy và mở cả chục chương trình đào tạo như thế.

man-person-legs-grass.jpg

Câu trả lời là khi tôi nhận ra cuộc sống của mình phụ thuộc vào nghề này và quyết định ngừng than thở, tập trung làm việc cho tốt, mọi thứ đã thay đổi. Một ngày, một người tên Ray nói với tôi: “Anh ghét bán hàng vì anh chẳng biết gì về nó cả đấy. Nghe đoạn băng này thử xem”. Sau đó, anh ta đưa tôi một cuốn băng cassette của một người dạy bán hàng. Ông ấy nói về nghề này như một công thức, từng bước từng bước, từ khi gặp khách hàng đến khi kết thúc.

Thật kỳ diệu. Tôi đã gọi đến công ty đó và hỏi họ còn tài liệu nào như thế không, rồi đầu tư hẳn 3.000 USD vào 12 cuốn băng. Mỗi ngày, tôi dành 30 phút đến 1 tiếng để xem video người đàn ông này giảng giải về việc bán hàng,Chỉ trong 30 ngày, tôi bán được số hàng gấp đôi. Thú vị nhất là, điều tôi ghét suốt 8 năm qua giờ lại thành cái khiến tôi thích thú. Trong 9 tháng, tôi vào top 1% nhân viên xuất sắc nhất trong ngành và yêu thích bán hàng. Và trong 5 năm, tôi mở một công ty dạy các cá nhân và tổ chức cách thức bán hàng mới.

euro-seem-money-finance.jpg

Nhiều năm qua, tôi đã nói chuyện với hàng chục triệu nhân viên bán hàng chuyên nghiệp từ tất cả các ngành. Có lần, tôi gặp gỡ hàng nghìn nhân viên kinh doanh bảo hiểm ở Scottsdale (Arizona, Mỹ). Trong phòng hôm đó gồm toàn những người trung bình kiếm được 970.000 USD một năm. Tôi đã hỏi họ: “Có bao nhiêu người trong các anh làm nghề này vì yêu thích?”. Gần như chẳng ai giơ tay cả. Lần khác, tôi nói chuyện với 3.000 nhân viên marketing ở Vegas, cũng với câu hỏi tương tự, và gần như chẳng có cánh tay nào đưa lên.

Vấn đề là, bạn không cần phải thích nghề này. Bạn cần tự hiểu toàn bộ tương lai của mình phụ thuộc vào nó và dừng chống lại nó đi. Rất ít người sinh ra đã thích bán hàng. Mọi người tôi biết rằng thích nghề này đều là vì họ thành công với nó. Trong 25 năm, tôi chưa gặp ai thất bại mà lại thích bán hàng cả.

Những người thích nghề nghiệp của mình đều có 2 điểm chung – kiếm được tiền và biết mình đang làm gì. Tôi đã gặp hàng nghìn người thành công, hướng nội có, hướng ngoại có, nam có, nữ có, người già có, người trẻ có. Họ sở hữu đủ nét tính cách, từ hiếu chiến, thích trực tiếp, coi trọng kết quả cho đến thận trọng, khiêm tốn.

Tôi đã giúp hàng nghìn người bán hàng học cách yêu nghề nghiệp của mình. Và đây là kinh nghiệm của chính bản thân tôi. Để yêu thích và kiếm được tiền từ nghề này, bạn bắt buộc phải làm 2 điều.

Một là, luôn nhớ rằng đây là cần câu cơm của mình. Bạn không cần muốn làm nó, yêu thích nó. Những việc này sẽ xảy ra sau khi bạn thấy kết quả. Quan trọng là bạn phải gắn bó với nó, coi như không có lựa chọn nào khác.

Hai là học cách bán hàng. Kể cả có năng khiếu, bạn vẫn phải học từng bước. Tôi biết rất nhiều người cho rằng họ là người bán hàng bẩm sinh. Nhưng sau này, khi tôi đã học được luật chơi, họ vẫn phải tìm đến tôi.

pexels-photo-303159.jpeg

Và một khi quyết định gắn bó, bạn sẽ có rất nhiều cái phải học. Như cách gây dựng quan hệ với khách hàng, cách điều chỉnh thái độ, làm nổi bật bản thân, khi nào nên nói và khi nào nên nghe,…

Trước khi làm nghề này, tôi nghèo lắm. Nhưng khi nghiêm túc học về bán hàng, tôi bắt đầu kiếm được tiền thực sự, lần đầu tiên trong cuộc đời đấy. Và giờ tôi đã là triệu phú rồi.

Nói chung, bạn có thể có mọi thứ trên đời nếu biết cách bán hàng. Nhiều người sau khi tốt nghiệp, nhận một “công việc tốt”, họ có thể có 60.000 – 80.000 USD một năm. Còn nếu làm nghề sales, bạn có thể kiếm 60.000 – 80.000 USD một tháng, nhưng vẫn phải học.

Bạn chỉ có thể học nếu thực sự quyết tâm. Và điều này cần sự hy sinh. Nếu sẵn sàng trả giá hôm nay, bạn nhất định sẽ được đền đáp xứng đáng sau này.

* Về tác giả: Grant Cardone là triệu phú tự thân nổi tiếng của Mỹ với ba công ty trị giá hàng triệu USD. Ông đã viết nhiều cuốn sách nằm trong top bán chạy của New York Times. Cardone cũng dẫn chương trình radio tên Cardone Zone, được coi là “Chuyên gia bán hàng hàng đầu” và “Chuyên gia huấn luyện doanh nghiệp hàng đầu” để theo dõi trên Twitter.

Theo Vân Đàm – Trí thức trẻ